„Es gibt doch genug Beratungsstellen für Jungunternehmer, warum dann dieses Thema hier?“ Lange Antwort: Erstens soll hier die Rede sein von Ingenieuren, also von Menschen aus einem Berufsfeld, das die Persönlichkeit sehr stark prägt. Zweitens sind sie in fachlicher Hinsicht meist „alte Hasen“, die viele Jahre Berufserfahrung haben. Und drittens handelt es sich um Personen, die ein weithin reguliertes Dienstverhältnis als Angestellte verlassen und in die herausfordernde Welt der Selbstständigkeit eintreten. So jemand ist mitunter recht dankbar für Hinweise, wie ein guter Start gelingen kann.
Frischgebackene Selbstständige freuen sich über die neu gewonnene Freiheit und darob, dass keiner mehr da ist, der ihnen vorschreibt, was zu tun ist. Das bedeutet aber auch, dass sie sich ab sofort selbst darum kümmern müssen, wie es weitergeht. Gerade am Anfang tun sich Fragen auf, die theoretisch vielleicht schon Antworten gefunden haben, die aber jetzt aus einer neuen Perspektive – nämlich vom Boden der Tatsachen aus – nochmals zu überdenken sind. Immerhin ist der Kanzleisitz geklärt, die nötigen Amtswege sind erledigt, die Eröffnung des neuen Büros ist bereits gebührend gefeiert.
Sondieren in alle Richtungen
Aber jetzt ergeben sich die zentralen Fragen: Wie komme ich zu Aufträgen? Wie und wo finde ich meine Kunden? Vielleicht stellt sich zuerst eine gewisse Ratlosigkeit ein, denn aus der bisherigen Tätigkeit heraus lassen sich meistens keine Anknüpfungspunkte für interessante Kontakte finden. Es gilt also, sich neue Bereiche zu erobern. Der Neuling weiß zwar ziemlich genau, in welchen Fachgebieten er sich betätigen will, nimmt sich aber vor, flexibel und lernbereit zu sein, wenn sich etwas anders gelagerte Aufgaben auftun würden. Eine Orientierung über konkrete Möglichkeiten fehlt ihm aber noch.
Draußen wird man höchstwahrscheinlich nicht erwartet
Was würde ein guter Berater dem Newcomer mitgeben? Zuerst eher Ernüchterndes: Wer denkt, dass alle Welt auf den neuen Marktteilnehmer gewartet hat, liegt falsch. Noch kennt ihn niemand, keiner weiß, was er macht und was er zu bieten hat. Zweitens einen Ansporn: Mache dich bekannt, mit allen Mitteln, die dir zur Verfügung stehen. Erstelle möglichst sofort eine Internetseite mit allem, was einen Kunden interessieren könnte. Vergiss nicht, dass den Kunden nicht in erster Linie interessiert, was du machst, sondern er ist hauptsächlich am Nutzen interessiert, den ihm deine Tätigkeit bringen kann.
Raus und an die Türklinken!
Drittens: Sorge für eine ordentlich und professionell gestaltete Visitenkarte und für gute schriftliche Unterlagen mit etwa dem Informationsgehalt, den deine Internetseite zu bieten hat. Stelle das in einer ordentlich gemachten Weise zusammen uns sei bereit, diese bei jeder passenden und vielleicht auch unpassenden Gelegenheit zur Hand zu haben. Viertens: Beginne eine Informationstour, die alle Institutionen miteinbezieht, die an deiner Leistung interessiert sein könnten. Bedenke, dass es hier erst einmal um Breitenwirkung geht, nicht darum, sofort Aufträge zu keilen. Lass dich durch Abweisungen nicht entmutigen!
Spezielles für Ziviltechniker
Für einen frisch gebackenen Ziviltechniker könnte ein derartiger Besuchsreigen etwa so aussehen: Als Erstes Kontakt mit der Behörde, besonders mit der Gewerbebehörde, beginnend im eigenen Bezirk und von da nach die weiteren um Umland. Dann alle Industrie- und Gewerbebetriebe, die interessant erscheinen, nach Anmeldung, aber wenn es sich ergibt, auch spontan. Interesse zeigen an potentiellen Kunden ist wichtig. Selbst wenn das Werben sinnlos erscheint, oft ist es überraschend, welche Wege zu Kunden führen können. Dann sind noch andere Institutionen dran, die technische Unterstützung gebrauchen könnten, z. B. Blaulichtorganisationen.
Warum nicht mit Altbekannten?
Von all diesen Kontakten darf man sich anfangs nicht zu viel erwarten. Zugleich ist auch Vorsicht geboten, wenn ehemalige Arbeitgeber dem künftigen Selbstständigen Aufträge versprechen. Die können auf sich warten lassen oder gar nie kommen. Andererseits gibt es Beispiele dafür, dass ehemalige Arbeitgeber zu wertvollen Dauerkunden werden. Deshalb kann es auch nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses durchaus sinnvoll sein, sich bei diesem in der neuen Position vorzustellen. Jedenfalls ist in der Situation eines Neustarters Zähigkeit und Dranbleiben gefragt, ohne dabei gleich in Verbissenheit zu verfallen, Lockerheit bleibt gefragt!
Und zum Schluss …
Unternehmerisches Denken verlangt, etwas zu unternehmen und nicht, etwas zu unterlassen. „Sich regen bringt Segen“ sagt ein altes Sprichwort. Das gilt für jeden Selbstständigen, egal aus welcher Profession, insbesondere aber für jeden, der neu startet. Interessanterweise berichten viele, dass tatsächlich die ersten Aufträge von einer Seite gekommen sind, von der sie es am wenigsten erwartet hätten. Entscheidend ist: Nur wer dranbleibt, kann den Lohn seiner Mühen ernten! Wer Rat und Unterstützung braucht, möge sich jemanden suchen, zu dem er Vertrauen hat. Für den Autor gilt: Wenn Sie Hilfe brauchen, rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir!
