Hier wollen wir uns damit befassen, wie für den voraussichtlichen Kunden einer Dienstleistung ein angemessener Wert erzeugt wird. Das ist von grundlegender Bedeutung für ein erfolgreiches Angebot. Denn der Preis etwa für eine Planung oder eine Beratung ist eine Sache, die der anbietende Dienstleister festlegt. Der Wert dieser Leistung hingegen wird vom Kunden bestimmt und hängt damit zusammen, wie er die Leistung sieht. Erhebt sich die Frage: Was kann ein Anbieter etwa einer Objektplanung tun, um den Wert seiner Leistung in den Augen des potenziellen Kunden zu begründen und zu erhöhen?

Wenn jemand etwas kauft, geht er davon aus, dass er das an Wert bekommt, was er dafür bezahlt hat. Folglich liegt ein gewaltiger Antrieb darin, dass man dem Kunden hilft, den Wert der angebotenen Leistung gut wahrzunehmen und als sehr hoch einzuschätzen. Für Dienstleister ist das von existenzieller Bedeutung, sind sie doch auch noch darin gefordert, eine Ware zu verkaufen, die man nicht unmittelbar sieht oder angreifen kann. Dazu kommt, dass besonders Techniker sich schwertun, ihre Leistungen verständlich und positiv darzustellen und damit ertragreich zu verkaufen.

Eigene und fremde Einschätzung der Leistung

Aber auch die Kunst der Wertsteigerung von Dienstleistungen lässt sich lernen. Ein guter Ansatz besteht darin, sich selbst und gegebenenfalls einige Schlüsselfragen zu stellen. Diese können den Anbieter selbst, aber auch den Kunden dazu bringen, die angebotene Sache und deren Bedeutung besser zu verstehen und einzuschätzen. Die eigene Einschätzung ist allein schon psychologisch gesehen wichtig, denn kaum jemand kann eine Ware zu einem besseren Preis verkaufen, als er selbst bereit wäre, dafür zu bezahlen.

Praktische Fragen

Der US-amerikanische Berater und Autor Alan Weiss hat in seinem Buch „Value-Based Fees“ eine Reihe von solchen Fragen zusammengestellt, die ein Anbieter schriftlich darlegen und im Verkaufsgespräch bereithalten sollte:

1. 1. Welche Auswirkungen wird das Projekt nach seinem Abschluss in ihrer Organisation haben?
2. 2. Was würde passieren, wenn Sie gar nichts tun?
3. 3. Was würde im Fall passieren, wenn das Projekt scheitert?
4. 4. Wozu würden Sie durch einen erfolgreichen Projektabschluss befähigt sein?
5. 5. Wie würde sich das Projekt auf ihre Erträge auswirken (die Verkäufe, den Marktanteil, etc.)
6. 6. Was wäre die Auswirkung auf Ihren Ruf (das Image, das Ansehen etc.)
7. 7. Was wären die drei größten Auswirkungen eines positiven Projektabschlusses? (Leute denken gerne in drei Punkten)
8. 8. Wie würden Ihre Vorgesetzten auf Ihren Erfolg reagieren? (Auch oberste Chefs haben oft noch ein Gremium über sich, einen Aufsichtsrat etc.)
9. 9. Was würde das für Sie persönlich bedeuten?
10. 10.  Welchen allgemeinen und zusätzlichen Wert würden Sie dem Projekt beimessen?
11. 11.  Worauf wären Sie nach erfolgreichem Projektabschluss besonders stolz?
12. 12.  Was wird das Bleibende aus diesem Projekt sein?
13. 13.  Was wird es bedeuten, aufgrund des Projekts Vorreiter zu sein?

Diese Fragen sollen nur als Anregung dienen, denn jeder Dienstleister sollte ein Bündel an solchen Fragen bereithalten. Wichtig erscheint hier, dass die Fragen gestellt und diskutiert werden, bevor es an die Vereinbarungen über die weitere Vorgangsweise, Alternativen, Zeitplan etc. geht. Jedenfalls sollte der Preis der Dienstleistung nach diesen Erörterungen nicht mehr zur Debatte stehen!

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