Wertsteigerung der Leistung von freiberuflichen Selbstständigen ist ein wenig beachtetes, aber äußerst spannendes Thema. Viel zu rasch werden Überlegungen dazu reduziert auf die bloße Erhöhung von Honoraren mittels Werbung und Public Relations. Das mögen zwar nette Ansätze sein, den eigenen Gewinn zu steigern, sie zielen aber in die falsche Richtung. Was wirklich zählt, ist die Erhöhung des tatsächlichen Werts der Leistung, der vom Kunden wahrgenommen und geschätzt werden kann. Und dazu braucht es etwas mehr und tiefere Überlegungen. Fortsetzung des Blogbeitrags „Wert entwickeln“.

Wer seine Leistungen an den Kunden bringen will – so die Folgerung des erwähnten Blogbeitrags – hat seine Hausaufgaben zu machen, die zwei Schwerpunkte hat: Er muss erstens selber vom hohen Wert seiner Leistungen überzeugt sein und muss zweitens in der Lage sein, dem künftigen Auftraggeber vom Wert ebendieser Leistungen überzeugen können. Ein wesentlicher Aspekt wurde dabei noch nicht berücksichtigt. Denn um eine ausreichend tragfähige Beziehungs-Brücke zum möglichen Auftraggeber zu schlagen, bedarf es einer grundlegenden Voraussetzung: Der Kunde muss genug Vertrauen haben.

Vertrauen entscheidet

Es ist schnell gesagt: Vertrauen des Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg! Vertrauen des Kunden in den Wert, den er sich aus der Zusammenarbeit mit dem Freiberufler erwartet. Das klingt logisch, wie aber macht man das in der Praxis? Was sind die entscheidenden Faktoren, was die richtigen Weichenstellungen zum Vertragsabschluss? Stephen M. R. Covey ist langjähriger Berater mit viel Praxiserfahrung mit dem Thema Vertrauen. In seinem Buch „The Speed of Trust – The One Thing That Changes Everything“ befasst er sich ausführlich mit Vertrauen, wie man es gewinnen, aber auch wie man es verlieren kann.

Charakter und Kompetenzen sind gefragt

Im Schwerpunkt zielen seine Darstellungen auf das Geschäftsleben, aber die Bedingungen für solides und gerechtfertigtes Vertrauen gelten für alle Lebensbereiche. Coveys Grundthese geht von zwei Pfeilern aus. Wenn jemand Vertrauen gewinnen will, sagt er, und das nachhaltig, also auf lange Sicht, muss er die folgenden elementaren Forderungen erfüllen: Erstens muss er einen makellosen Charakter vorweisen können, denn ohne einen solchen geht seiner Ansicht gar nichts. Der zweite Anspruch läuft schlicht darauf hinaus, dass der Selbstständige zwei entscheidende Kompetenzen besitzen muss.

Integrität und Motivation

Ein wesentlicher Bestandteil des Charakters ist Integrität. Das bedeutet nicht nur, ehrlich und verlässlich zu sein, sondern darüber hinaus auch, dass jemand das tut, was er sagt. Integrität bedeutet auch, dass jemand verlässliche Werthaltungen und tiefsitzende Überzeugungen besitzt und nach diesen auch lebt. Ein weiterer Bestandteil ist die Motivation, die Absicht, die ihn antreibt. Vertrauen entsteht dann, wenn unsere innersten Absichten nicht auf einseitigen, sondern auf beidseitigen Vorteil und Nutzen ausgerichtet sind. Es ist eine Haltung des aufrichtigen Dienens in bestem beiderseitigem Interesse.

Fähigkeiten und Ergebnisse

Zu den erforderlichen Kompetenzen zählt Covey einmal die Fähigkeit zielgerichteten Handelns. Wichtig ist dabei das Vorhandensein von fachlichen Kenntnissen, von Erfahrung, Wissen, aber auch ein entsprechender Stil des Arbeitens und Auftretens gehört dazu. Integrität und Absichten können noch so gut sein, sie allein nützen nichts, wenn die entsprechenden Fähigkeiten fehlen, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen. Resultate sind wichtig, um Vertrauen zu gewinnen, muss der Freiberufler auch auf ausreichende Referenzen verweisen können und auf die Bestätigung zufriedener Kunden.

Selbstprüfung

Auf Grundlage der vorherigen Ausführungen kann sich jedermann im Hinblick auf sein Potential, Vertrauen zu erzeugen, kritisch überprüfen und sich vier Schlüsselfragen stellen: Wie sieht es mit meiner Integrität aus? Was sind meine innersten Motive? Welche Fähigkeiten kann ich vorweisen? Welche Nachweise meines Könnens und welche Referenzen kann ich bieten? In welcher Hinsicht braucht mein Charakter einen Feinschliff? Welche Fähigkeiten gilt es zu verbessern? Das die Antworten auf diese Fragen nicht schnell oder einfach zu erhalten sind ist klar. Aber es lohnt sich, beharrlich zu sein …