Das Ergebnis aus Befragungen von Technikern, die Freiberufler werden wollen, ähnelt sehr stark dem aus Befragungen von Technikern, die bereits Freiberufler sind. Wenn beide die Wichtigkeit von Eigenschaften für den Erfolg ihrer Tätigkeit nennen sollen, kommt mit Sicherheit die Rede auf die besonderen Fach- und Sachkenntnisse, auf Spezialwissen, vielleicht auch noch auf die Erfahrungen aus langjähriger Praxis. Wenn sie dann noch nach ihrer Einschätzung gefragt werden, wie ihre Auftraggeber die Sache sehen, kommt nach kurzer Überlegung die Meinung, dass die Kunden das wohl genauso einschätzen. Dem ist aber nicht so.
Es ist vollkommen gleichgültig, in welcher Rolle ein Freiberufler auftritt – ob als Fachmann, Berater, Sachverständiger, Planer etc. – für seine Gesprächspartner zählt zuvorderst der Eindruck, den seine Persönlichkeit hinterlässt. Die Botschaft dieser Aussage mag banal klingen, sie ist es aber nicht, ganz einfach, weil sie viel zu wenig beachtet wird. Das ganz einfach aus dem Grund, weil wir üblicherweise in Begegnungen mit Geschäftspartnern viel zu oft und viel zu sehr mit sachlichen und fachlichen Angelegenheiten „zugeschüttet“ sind, um unsere Wirkung nach außen überhaupt wahrzunehmen.
Es geht um mehr als um Äußerlichkeiten
Hier spricht ein Techniker, aber nach eigener Beobachtung ist davon auszugehen, dass das in anderen Berufen nicht viel anders ist. Festgehalten sei, dass hier nicht vordergründig Äußerlichkeiten – Auftritt, Kleidung, Erscheinungsbild, Körperhaltung – im Blickpunkt stehen, sondern es um die innere Einstellung geht, die ein Mensch ausstrahlt. Diese ist wiederum eine Summe vieler Faktoren, von denen wir einige wesentliche beeinflussen können. Ein wesentlicher davon ist die Lebenserfahrung, die üblicherweise dazu führt, dass man viele Dinge wesentlich unaufgeregter angehen kann und daher von Haus aus mehr Ruhe aussendet.
Fach- und Sachkenntnis allein reichen nicht aus, …
Eine wichtige Tatsache ist aber, dass uns Kunden und Klienten zumindest in der ersten Zeit des Kennenlernens nicht nach Fach- oder Sachkenntnis beurteilen können, weil ihnen ja der Zugang dazu fehlt. Sie gehen von vornherein davon aus, dass wir darüber verfügen, denn sonst wären sie ja gar nicht auf oder zu uns gekommen. Wie gut wir fachlich sind, können sie bestenfalls erst im Laufe einer Geschäftsbeziehung erkennen. Es hat also wenig Sinn, wenn wir unsere Fachkenntnis gewissermaßen vor uns hertragen oder gar damit angeben. Das mag den Kunden zwar beeindrucken, ist aber nicht entscheidend wichtig.
… auch nicht, dass man sich korrekt verhält
Auch ein Hinweis auf unseren guten Ruf wird nicht sonderlich viel Aufmerksamkeit auslösen, denn ein neuer Geschäftspartner wird auch in dieser Hinsicht voraussetzen, dass sein Gegenüber integer ist und sich korrekt verhalten wird. Positive Referenzen sind natürlich sehr hilfreich, um eine erfolgreiche Beziehung aufzubauen, eher aber im Vorfeld nützlich, damit der Interessent überhaupt zu uns findet. Aber sehr wohl zu beachten ist der Vorschuss an Vertrauen, den ein neuer Geschäftspartner in die aufkeimende Beziehung investiert. Dieses Konto muss stets wohlgefüllt bleiben und erfordert daher hohe Aufmerksamkeit.
Wichtig sind Beziehungsfähigkeit …
Eine Person, die uns neu begegnet, kann aber sehr schnell feststellen, ob und wie wir mit Menschen umgehen und ob wir Menschen überhaupt mögen. Diese Beziehungsfähigkeit und emotionale Intelligenz oder Kompetenz ist ein wesentlicher Türöffner für jeglichen Erfolg, persönlich und geschäftlich. Es arbeitet sich wesentlich leichter mit Partnern, die umgänglich sind und mit kleinen und größeren Widrigkeiten, wie sie in fast jeder Geschäftsabwicklung auftreten können, souverän zurande kommen. Auch Techniker müssen beachten, dass Menschen nicht streng rationale Wesen sind, sondern zudem Gefühle haben.
… und Handlungsfähigkeit
Letztlich noch ein Punkt. Persönlichkeit formt sich positiv durch Tun, nicht durch passiv Herumsitzen. Will sagen: Die Art, wie wir mit Aufgaben, Herausforderungen und handfesten Problemen umgehen, färbt auch sehr stark auf das Bild ab, das wir für andere abgeben. Handlungsfähigkeit wird dem zugemessen, der mit einer guten Portion Optimismus und Gottvertrauen nach Lösungen sucht, der hilfreich und den Partnern dienend agiert. Mangelndes Engagement in einer vereinbarten Sache wird wohl nirgends auf der Welt gern gesehen – wer wagt, gewinnt, heißt ein altes Sprichwort.
Fazit
Fassen wir zusammen: Einer der wichtigsten Faktoren im Geschäftsleben ist eine abgerundete und reife Persönlichkeit, die sich nicht nur der fachlichen Seite ihrer Aufgabe stets bewusst ist, sondern die auch ihre emotionalen und handlungsbezogenen Stärken voll entwickelt hat. Die gehören unbedingt zu einer runden und als angenehm empfundenen Persönlichkeit. Nicht nur wird davon die materielle Seite eines laufenden Geschäfts profitieren, sondern die gemachten Erfahrungen können ein willkommener Anlass sein, bei nächster Gelegenheit wieder in eine wechselseitig vorteilhafte Geschäftsbeziehung zu kommen.
