Unlängst in einer Besprechung antwortete der Geschäftsführer einer Organisation auf die Frage nach der Konkurrenz nonchalant: „Wir haben keine Konkurrenz, wir haben Mitbewerber.“ Na gut, das klingt vielleicht in manchen Ohren weniger scharf, bedeutet aber letztlich dasselbe. Der Fragesteller hakte aber nach und wollte sinngemäß wissen, wie sich die  Organisation zu den Mitbewerbern hin abgrenzt. Und da war die Antwort schon weniger schlagfertig. Weil wir schon beim Thema Konkurrenz sind: Wie grenzt sich eigentlich ein Ingenieurdienstleister von seinen Mitbewerbern erfolgreich ab?

Gleich einmal vorweg: Grundsätzlich sollte man die Mitbewerber zwar im Auge behalten, aber es hat keinen Sinn, sich übermäßig mit ihnen zu beschäftigen. Zielführend und für alle Beteiligten vorteilhaft ist es hingegen, wenn man sich stattdessen auf Kunden und Klienten konzentriert und zu ergründen versucht, was ihre Forderungen und Erwartungen sind, wie sich diese entwickeln und wie man diese besser erfüllen kann. Schwerpunkt unserer Bemühungen muss dann sein, das eigene Angebot dementsprechend anzupassen. Dazu einige Anmerkungen.

Positionierung

Alle Arbeit beginnt damit, sich beispielsweise als Ingenieurdienstleister selber klar zu machen, wofür man steht. Nicht nur über das, was man kann, was man gern tut und wofür Talente vorhanden sind, sondern über das, was man im Innersten seines Herzens will. Und über das, was man nicht will. Je klarer – um nicht zu sagen radikaler – diese Festlegung wird, desto besser. Ein so geschärftes inneres Profil enthält entscheidende Richtungsweisung auf die zentralen Kunden-Zielgruppen, denen man auf bestmögliche Weise dienen kann.

Es ist klar, dass in diesen Überlegungen die Mitbewerber keine Rolle spielen können. Jeder Mensch ist ein Original und strebt danach, seine eigenen Möglichkeiten entwickeln oder wie man auch sagt sein Potential entfalten zu können. Dabei schielt man nicht auf das, was andere machen, sondern ist zutiefst mit sich selber beschäftigt. Schon gar nicht wird man in diesem Stadium daran interessiert sein, andere zu imitieren. Vorbilder sind willkommen, sinnloses Kopieren aber würde einen nur zum ewigen Zweiten machen.

Auftritt

Während die Positionierung mehr als das Ergebnis eines inneren Prozesses zu verstehen ist, ist für den Auftritt am Markt eine andere Sichtweise nötig. Es geht dabei einfach darum, den Nutzen und die Vorteile der eigenen Leistung für den Auftraggeber herauszustreichen. Dazu hat man gedanklich in die Schuhe des potentiellen Auftraggebers zu steigen und aus diesem Standpunkt die eigene Leistung kritisch zu „beäugen“.

Der auftraggebende Kunde oder Klient ist zumeist wenig an den Tätigkeiten interessiert, die man zu erbringen hat, sondern in der Hauptsache will er erstens das Ergebnis wissen und zweitens will er die sich daraus ergebenden Auswirkungen auf seine Situation verstehen. Wem es gelingt, all die Vorteile und Besonderheiten seiner Leistung in für den Auftraggeber deutlich darstellbare Alleinstellungsmerkmale zu verpacken, der sollte zumindest eine Zeitlang am Markt seine Nase vorne haben.

Konfrontation

In vielen Fällen wird sich eine direkte Konfrontation mit Mitbewerbern nicht vermeiden lassen. Oft wird sie vom Auftraggeber absichtlich herbeigeführt nach dem Motto, dass der bessere gewinnen möge. Die Situationen sind gewiss zu vielfältig, als dass sich hier allgemeine Regeln aufstellen ließen, wie man aus derlei Wettbewerben siegreich aussteigt. Es könnte aber sein, dass es weniger darauf ankommt, was man konkret tut, sondern eher darauf, wie man sich verhält. Ziel sollte wohl immer sein, die Vorteile der eigenen Leistungen darzustellen, den Vergleich mit den Leistungen der Mitbewerber darf man getrost dem Auftraggeber überlassen.

Auch hier gilt, dass man die anderen so behandeln soll, wie man selbst gerne behandelt werden würde. Keinesfalls darf man sich dazu verleiten lassen, den Mitbewerber herunterzumachen oder in schlechtes Licht zu stellen. Schlechte Rede ist schlechte Rede, mit der Konsequenz,  dass nicht nur beim möglichen Auftraggeber ein schaler Geschmack zurückbliebe, sondern wenn wir ehrlich sind, werden auch wir selbst ein ungutes Gefühl haben, egal ob der Auftrag nun kommt oder nicht. Und so etwas steht einfach nicht dafür.