Sosehr man aus eigener Erfahrung für Selbständigkeit eintreten wird, kann man Leuten, die aus einem Angestelltenverhältnis heraus in das Dasein eines Selbständigen überwechseln möchten, nur raten, das wohlüberlegt und Schritt für Schritt zu tun. Dazu gehört erst einmal die Bewusstmachung der Vor- und Nachteile des Selbständig-Seins. Viel mehr aber muss der Aspirant die zentrale Frage beantworten können, worauf denn nun das künftige Geschäft hinauslaufen und welchem Kunden es denn letztlich dienen soll. Interessanterweise stößt man damit fast immer auf beträchtliche Unsicherheiten.
Peter Drucker, der berühmte amerikanische Management-„Guru“ mit altösterreichischen Wurzeln, hatte und hat durch seine Bücher auch heute noch nicht nur großen Unternehmen Wertvolles zu sagen, sondern hält auch für den künftigen Selbstständigen, für den „Einzelkämpfer“, einige Perlen an Weisheit bereit. So bietet etwa sein Buch „Die fünf entscheidenden Fragen des Management“ einen wichtigen Denkanstoß, mit dem auch der künftige Selbstständige eine solide Grundlage für einen erfolgreichen Start legen kann.
Die fünf Fragen sind im Folgenden kursiv und auf die Einzelperson bezogen zitiert, die Antworten darauf und die Schlussfolgerungen daraus stammen nicht allein aus dem genannten Buch, sondern geben auch Anforderungen an und Erfahrungen aus langjähriger selbstständiger Tätigkeit wieder.
1. Was ist meine Mission?
Die erste Frage läuft nicht auf eine möglichst prägnante Formel hinaus, die man sich eingerahmt an die Wand hängt. Nein, sondern darauf, was mein Auftrag, meine zentrale Tätigkeit ist oder sein wird. Wesentlich dabei ist, dass Auftrag und Tätigkeit mit meinen innersten Wünschen übereinstimmen, mit meinem Lebenssinn, meiner Berufung. Dann und nur dann wird auf Dauer Erfolg überhaupt erst möglich sein. Dass man in der richtigen Tätigkeit ist, merkt man zum Beispiel an der Freude, die sich dabei einstellt und daran, dass die Zeit im Fluge vergeht.
Vorsicht ist dann geboten, wenn Freude und Interesse an der Sache sekundär sind und der Wunsch nach besserem Einkommen, nach möglichst viel Geld, im Vordergrund steht. So geht’s nicht! Selbstverständlich streben wir ein gutes Einkommen an, selbstverständlich kann das Einkommen eines Selbstständigen, so er alles richtig macht, wesentlich höher ausfallen als das eines Angestellten. Aber auch der Zeiteinsatz zumindest zum Start ist beträchtlich höher. Dennoch: Wer einmal selbstständig war, will in den seltensten Fällen wieder zurück!
2. Wer ist mein Kunde?
Diese nächste Frage ist wohl leicht zu verstehen, aber für viele künftige Selbstständige schon schwieriger zu beantworten. Wer benötigt meine Kenntnisse, wer meine Leistungen, wen interessieren meine Erfahrungen? Selbstständige sind in einem hohen Maße Dienstleister, also ergibt sich die Frage: Wem will ich dienen? Aber auch umgekehrt: Wem will ich nicht dienen? Wer also ist denn nun mein Kunde?
In diesem Zusammenhang ist auch klarzustellen, wer oder was überhaupt ein Kunde ist. Peter Drucker liefert im genannten Buch auch gleich eine Definition mit, die an Einfachheit und Treffgenauigkeit nicht mehr überboten werden kann: „Im Geschäftsleben ist ein Kunde jemand, den man zufriedenstellen muss.“
3. Worauf legt der Kunde wert?
Einen Kunden kann man aber erst zufriedenstellen, wenn man weiß, was er überhaupt will, was seine objektiv nachvollziehbaren Forderungen sind und – was meist noch viel wichtiger ist – was seine subjektiven und meist ihm selbst nicht genau bekannten Erwartungen sind. Und wie kommt man darauf, dass man genau weiß, was der Kunde will?
Der beste Tipp: Den Kunden selber fragen! Denn es macht einen Riesenunterschied, ob ich ihn vorab danach frage, ob und auf welche Weise er braucht, was ich kann, oder ob ich ihm das anbiete, von dem ich meine, dass er es braucht, wenn dann die Tatsachen anderes sprechen.
4. Was sind meine Ergebnisse?
Hier geht es in erster Linie um finanzielle Ergebnisse. Was ist dem Kunden meine Leistung wert? Wie kann ich diesen Wert und damit den Ertrag steigern? Wie weit bin ich mit meinem Angebot einzigartig? Bin ich in Gefahr, mit meinen Vorstellungen in einen Bereich mit viel Wettbewerb einzusteigen oder gibt es für mein spezielles Angebot eine vielversprechende Nische?
Es kann viel Zeit vergehen, vielleicht mehrere Jahre, bis sich ein Schwerpunkt des Angebotes herauskristallisiert, der zufriedene Dauerkunden erzeugt, die wiederum Weiterempfehlungen aussprechen. Ziel muss es sein, durch exzellente Leistung auf Werbe- oder Marketingmaßnahmen verzichten und sich dem „Sog“ der Kundenanfragen aussetzen zu können.
5. Was ist mein Plan?
Hier geht es nicht um langfristige und großartige strategische Überlegungen, sondern darum, dass man jeden Tag die Augen auch sprichwörtlich offen hält, damit man weiß, was im geschäftlichen Umfeld los ist und man sich darauf einstellen kann. Entscheidungen sollten überlegt getroffen und nie hinausgeschoben werden. Die Zeit für Nachdenken und Überlegen im Alltagstrubel muss einfach gegeben sein.
Eine gute Anleitung für solche Zeiten des Reflektierens findet sich im Buch „Hope is not a Method“ des früheren Viersternegenerals und Stabschefs der US-Armee, Gordon R. Sullivan. Er empfiehlt, sich aus einem Gefecht (auch dem eines Alltags im Büro) kurz zurückzuziehen und über drei Fragen nachzudenken: Was ist los? Was ist nicht los? Was kann ich tun, um die Situation bestmöglich zu beeinflussen?
