Zu Beginn meiner Berufslaufbahn hatte ich eine bestimmte Vorstellung davon, wie ein Geschäft zu laufen hat: Man macht dem potentiellen Kunden ein Angebot, überzeugt ihn davon, dass es das bessere ist, verhandelt hart und bekommt den Auftrag. Wenn in der Abwicklung danach alles gepasst hat, halten wir gegebenenfalls Kontakt und sobald wieder Bedarf besteht, reden wir weiter. Das mag im Normalfall auch so laufen und seine Berechtigung haben. Aber ich habe im Lauf der Zeit (und zugegeben auch mit zunehmendem Alter) einen – wie ich meine – besseren Weg gefunden …
… der die Vorteile hat, dass er nicht nur nachhaltiger ist, sondern noch dazu mehr Freude macht. Er führt über Beziehungsbrücken, die wir zu unseren Geschäftspartnern bauen können, die tragfähig genug sind, dass darüber Geschäfte reibungslos laufen. Doch eins nach dem anderen.
Fachkompetenz allein reicht nicht aus …
Bisweilen höre ich Kollegen aus der Planerzunft zu, wenn sie ihre Ärgernisse im Umgang mit ihren Kunden oder mit Projektpartnern ausbreiten und denke an die Zeit zurück, in der ich dieselben Probleme hatte: Zusagen werden nicht eingehalten, Reibereien sind – wenn auch schon nicht an der Tagesordnung – so doch viel zu häufig, vielfach werden einem hinterrücks in Schwarzer-Peter-Manier unbegründet Verantwortlichkeiten zugeschoben oder Schuldzuweisungen angehängt, kurzum das Umfeld verstrickt sich in Gefechten und mühsamem Gezerre. Der Erklärungs- und Absicherungsbedarf steigt, anstelle flotten Vorwärtskommens und gemeinsamem Am-Strang-Ziehen treten Defensive und Rücken-Freihalten-Müssen. Und das alles, obwohl von den Kollegen beste fachliche Kompetenz und sorgfältigstes Bemühen um die richtige Lösung geboten werden.
… Beziehungsmanagement ist gefragt!
Besonders wir Techniker sind sehr oft der Ansicht, dass gute Arbeit allein reicht, um im Projektgeschäft Erfolg zu haben. Solide Leistung werde ja geschätzt und wir Techniker haben schließlich mit naturwissenschaftlichen Fakten zu tun, die ohnehin jeder vernünftige Mensch akzeptieren müsse. Das werde wohl genügen, um sich gebührende Aufmerksamkeit und in der Folge Anerkennung zu sichern. Doch die Erfahrung zeigt: Nein, es reicht eben nicht! Denn wir haben im Projekt oder Geschäft mit Menschen zu tun, die in den seltensten Fällen rein rational ticken. Dazu kommt noch, dass wir uns – etwa als Planer in haustechnischen Gewerken – Partner meist nicht aussuchen können, sondern diese uns vorgegeben sind. Unser Erfolg in einer derartigen Projektgruppe erfordert richtigen Umgang in allen Verflechtungen, also ist Beziehungsmanagement gefragt.
Erfolg als aktiver Geber
Wer im Zuge eines Projekts den Kopf weitgehend voll hat mit technischen Inhalten läuft stets Gefahr, sein Umfeld aus den Augen zu verlieren. Sehr viel geht auf der sozialen, kommunikativen und emotionalen Ebene vor sich. Priorität muss daher der Aufbau guter Beziehungen zumindest zu den Schlüsselpersonen des Projektteams haben. Das bedeutet aktiv auf sie zugehen und von sich aus gutes persönliches Einvernehmen herstellen, wobei es gut ist, sich vorher über die noch nicht bekannten Personen zu informieren, wozu es im Zeitalter des öffentlich weitgehend einsehbaren Lebenswandels – Stichwort soziale Netzwerke – ohnehin ausreichend Gelegenheit gibt. Der gute Grundsatz, dass Geben seliger als Nehmen ist, hilft dabei: wer dem Partner aktiv von sich aus Informationen und Hilfen anbietet, die Aufgaben erleichtern und Probleme abwenden, ist immer willkommen und wer die Initiative ergreift, schafft Vertrauen.
Erfolg mit der Goldenen Regel
Die Goldene Regel sagt, dass wer den anderen so behandelt, wie er selbst behandelt werden möchte, richtig liegt. Um dazu fähig zu sein, bedarf es neben einer echten Wertschätzung auch einer positiven Grundeinstellung ohne negative Vorurteile insbesondere den Projektteilnehmern gegenüber, die man noch nicht kennt. Auch eine solche „proaktive“ (um ein Modewort zu gebrauchen) Haltung führt zu Vertrauensstärkung. Gegenseitiger Respekt ist eine gute Voraussetzung. Die eigentliche Grundlage, auf der man aufbaut, besteht aber in einem positiven Selbstbild der Beteiligten, einem Ruhen in sich selber, das sich nicht nach Anerkennung heischend in den Vordergrund drängen muss. Persönliche Reife eben und eine gewisse Gelassenheit.
Geschäfte außerhalb der Beziehungsbasis können problematisch sein
Das Ideal eines Geschäftsfalles sieht demnach so aus, dass zuerst eine Beziehungsbrücke gebaut wird, die so tragfähig ist, dass das Geschäft darüber rollen kann. Das erfordert natürlich ausreichend Zeit. Vielleicht wird dieser Notwendigkeit aus dem üblichen Termindruck heraus zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Die Tragfähigkeit sollte aber so weit gegeben sein, dass auch kleinere statische Schwächungen wegen kleinerer oder größerer Probleme nicht gleich zu Beziehungsstörung oder gar Beziehungsabbruch führen. Im Umkehrschluss kann man sich aber auch denken, dass Projekte außerhalb einer oder mit ungenügender Beziehungsbasis recht rasch problematisch sein können.
Fazit
Genauso wie im Privatleben schafft Beziehungsbrückenbau im Projekt und im Geschäft Vertrauen. Vertrauen wiederum bringt Sicherheit für alle Beteiligten und macht obendrein komplexe und schwierige Vorhaben um vieles einfacher, ein Geschäft oder ein Projekt wird wesentlich leichter ein Erfolg. Ion Tiriac (*1940), der legendäre Sportmanager, bringt es auf den Punkt: „Die menschliche Beziehung zwischen zwei Geschäftspartnern bietet meiner Meinung nach weit mehr Gewähr für eine erfolgreiche Geschäftsverbindung als etwa 150 schriftliche Vertragsseiten.“ Dem ist nichts hinzuzufügen.
