Jede nachhaltige Kundenbeziehung und jede dauerhafte Zusammenarbeit haben eine zentrale Voraussetzung: Vertrauen zwischen Partnern. Vertrauen macht nicht nur das Geschäftsleben leichter, ganz besonders hilft es in komplexen Situationen, Projekten oder Vorhaben, die der Kunde oder Partner wegen mangelnder Fachkenntnis gar nicht durchschauen kann. Vertrauen steigert so gesehen die Effizienz der Zusammenarbeit. Vertrauen muss man sich verdienen, sagt man. Was aber kann ich ganz konkret tun, damit Vertrauen entsteht und erhalten bleibt? Sieben Schlüssel zum Vertrauen bauen.

Aus der Literatur zum Thema und aus eigener Beobachtung haben sich für mich sieben Faktoren oder Elemente in Form von Verhaltensweisen herauskristallisiert, die für das Entstehen, Wachsen und Bestehen von Vertrauen bestimmend scheinen:

1. 1. Identität

Ich muss wissen, wer ich bin, ein positives Selbstbild und ein ausgewogenes Selbstbewusstsein besitzen. Dann kann ich authentisch sein, muss keine „Rollen“ spielen, kann zu meinen Stärken und Schwächen stehen. Solide Umgangsformen und Disziplin sind von Vorteil. Aus dieser Position heraus ergibt sich auch die Achtung des Anderen, das Anerkennen seiner Identität, auch wenn ich seine Meinungen oder Wertvorstellungen nicht teile. Die Sicherheit in der eigenen Identität ist auch Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Konfliktbewältigung.

1. 2. Integrität

In jeder Situation die gleiche Persönlichkeit bleiben, Charakter besitzen. „Ich meine, was ich sage und tue es auch“. Seinen ethischen Prinzipien in jeder Situation folgen, auch wenn es unangenehm wird oder auch dann, wenn dadurch ein Geschäft verloren geht. Vorhersehbarkeit, Geradlinigkeit, Offenheit, Ehrlichkeit, Verlässlichkeit werden geschätzt. Auch ein fairer Umgang mit Fehlern und Erfolgen, sowohl bei sich selbst als auch bei anderen.

1. 3. Identifikation

Wir verstehen und dann besser, wenn wir gemeinsame Werte teilen, dieselben Wertvorstellungen haben, einen gemeinsamen sozialen oder beruflichen Hintergrund haben, Erfahrungen mit ähnlichen Situationen teilen können, was zu gegenseitiger Offenheit führt. Aber auch jemand, der einer großen Organisation oder Unternehmung gehört, oder jemand, der ein gewisses Ansehen oder eine höhere Bekanntheit im offiziellen Leben hat, genießt natürlich einen gewissen Vertrauensvorschuss.

1. 4. Initiative

Ein ganz wesentlicher Aspekt im Aufbau einer Vertrauensbeziehung besteht meines Erachtens darin, den ersten Schritt tun, wie man heute sagt, proaktiv“ zu sein oder ungefragt   Vorleistungen zu erbringen, die dem Partner die künftige Zusammenarbeit erleichtern. „Wer gibt, dem wird gegeben“, sagte eine Bibelweisheit. Ganz besonders gehört in diesem Zusammenhang dazu, dass man sich etwa in einem Projekt meldet, dass sich ein Fehler eingeschlichen hat, oder etwas vergessen wurde, bevor es Probleme gibt. Oder auch nur ein regelmäßiges Lebenszeichen zu schicken, wenn ein Projekt gerade keine engere Zusammenarbeit erfordert.

1. 5. Interesse

Die Goldene Regel sagt, dass man den anderen so behandeln soll, wie man selbst gerne behandelt werden möchte. Dazu gehört auch Interesse an der Person des anderen, der Austausch mit Projektpartnern, ihren Gedanken und Vorstellungen. Das braucht natürlich Zeit, die wir sehr oft nicht haben. Aber im informellen Gespräch entsteht die Beziehungsbrücke, die wir für die gemeinsame Arbeit dann benötigen. Dazu gehört auch, präsent zu sein und hinzuhören, auch dann, wenn es einmal langweilig zu sein scheint. Aber auch die Abgrenzung und Beachtung der Privatsphäre vor unberechtigter Neugier.

1. 6. Information

In einer erfolgreichen Zusammenarbeit gehören nicht nur die gegenseitigen objektiven projektbezogenen Anforderungen abgeklärt, sondern auch die dahinter liegenden subjektiven Erwartungen, also Dinge, über die man vielleicht nicht sofort spricht, die aber auf den Tisch gehören. Bei gemeinsamen Vorhaben müssen „Open Books“ gelten, also volle gegenseitige Einsicht in projektbezogene Unterlagen zu jeder Zeit, hier darf keine Geheimnistuerei betrieben werden. Die richtige Information zur richtigen Zeit am richtigen Ort in der richtigen Qualität ist auch ein Zeichen der Wertschätzung.

1. 7. Interaktion

Last but not least: Regelmäßiger persönlicher Austausch möglichst von Angesicht zu Angesicht ist  letztlich zur Erhaltung des Vertrauens zwischen Menschen unverzichtbar. Auf Dauer auch bei Projekten, die sich örtlich stark verzweigen, müssen Möglichkeiten zum Zusammenkommen geschaffen werden. Wir sind Menschen, keine Maschinen, wir brauchen ein Mindestmaß an  sozialen Kontakten mit unseren Geschäfts- und Projektpartnern. Jour Fixes gehören eingeplant und eingehalten.

Wer jetzt denkt, dass hier einer den erhobenen Zeigefinger aus der Position des Unfehlbaren erhebt und anderen die Leviten lesen will, der irrt. „Ingos sieben I“ sind entstanden aus dem Bewusstsein der eigenen Unzulänglichkeit und helfen in erster Linie mir selber zu Eigenkorrektur. Aber wir alle werden zum Glück nie perfekt und dürfen ein Leben lang lernen, auch voneinander …